2022年12月6日 老板都在看！！“销售成交”的16字秘诀
2022年12月6日农历十一月十三，星期二，努力让每一天都过的美好……
“销售成交”的16字秘诀
每当别人让我帮他解释“销售成交”的秘诀是什么，我都会用这十六字真言来回答他们，就是：理解“需求”，挖掘“需求”，满足“需求”，创造“需求”！
1. 理解“需求”：一切业务的开端
需求是什么？需求分成“需要”（needs）和“想要”（wants）两个部分。
要理解需求，首先理解什么是对方本身“需要”的基本内容，而什么又是在基础功能之外对方“想要”的优化内容。
在需求层次理论中，马斯洛将其分成了生理需求、安全需求、归属需求（三种缺失性的基础需求）和尊重需求、自我实现需求（两个成长性的高层次需求）。
后面人们又在层次中增加了类似求知和审美这样的高层次需求。而在东方，我们的祖先也早已把我们的感官和需求结合在一起，统称为“七情六欲”——喜怒忧思悲恐惊，眼耳鼻舌身意。
人对需求的理解和感知是会随着时间、地点、场景的变化而变化的。而业务的合作对象也是如此，时间对了，场景对了，人对了，往往需求才能够真正转变为交易。
2. 挖掘“需求”：发现新的机会并扩大业务
为什么要“挖掘需求”? 因为有些时候，客户自己都不一定明确知道他“想要”的东西是什么。在挖掘需求这一点上，好的销售人员和差的销售人员之间的对比尤为明显。
一般销售人员看到了需求，就迫不及待地去提供解决方案尽量满足，而好的销售人员则会循循善诱，慢慢挖掘，找到更大的金矿和更本质的问题。
3. 满足“需求”：实现业务的基本交易
满足需求这一点，不需要太多的解释，不过如果你认为满足需求很容易，那就错了。销售的产品和服务在交付的过程中很容易产生各种问题，无法实现100%地高质量交付。
正因为这样，在业务体系中的客户服务满意度是一个非常重要的指标，其中有一个非常重要的指标值就是NPS，就是所谓的“净推荐值”。
如果我们让客户对我们的产品使用和服务体验打分，0分最低，10分最高，并且其中0～3分表示非常不满意，4～6分表示一般，7～8分表示满意但没有超出期望，9～10分表示很满意，且愿意给他人推荐，你觉得你的产品和服务又能被打多少分呢？
4. 创造“需求”：形成飞轮效应的外扩
“创造需求”为什么在“满足需求”之后，其实是因为“创造需求”本身就要基于我们和客户之间的合作关系来推动。如果合作关系还没有开始，那么我们能做的充其量只能叫“挖掘需求”。
而当合作关系开始以后，我们就通过合作进一步了解客户的实际需求，并可以通过一些启发式的问题引导对方意识到潜在的“新需求”。往往，当客户通过合作了解到企业产品和服务的多样性之后，也会更愿意尝试原来合作内容之外的方案。
另外，我们通过上面的“双赢销售思维”的三个飞轮也可以发现，当现有需求已经被充分发现和满足之后，后续进行拉动业务发展的就是飞轮效应的外扩，即在第二个齿轮中，将“交易型”合作提升到“关系型”合作之后的“价值共创”。
一切业务源于需求，没有需求，就没有业务。
所以，销售工作其实就是解决方案和需求之间的匹配和价值交换，如果你不能真切地理解这一点，那就非常容易差之毫厘，失之千里。